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在终端

2020-02-26 来源:

在终端,销售业绩固然重要,但对于知名度较高的一些实力品牌而言,一次销售的完成不仅仅包括订单的达成,在这过程中的售前、售中、售后服务也显得至关重要。

记者走访西安的几个大型卖场发现,消费者普遍认可的都是一些品牌卫浴,如安华、箭牌等,而究其原因,除了其本身为知名品牌使得消费者驻足之外,还有其良好的销售服务也博得了消费者的赞誉。

在五一黄金周促销期间,记者曾以消费者的身份走访了红星美凯龙盛龙太白店以及大明宫建材家居城南郊店,发现不论促销价格是否一致,消费者的第一选择普遍是那些在国内知名度较高的名牌产品。

在红星美凯龙盛龙太白店,靠近卖场正门口的箭牌卫浴就吸引了一大批消费者选购产品。一位中年大妈看中了店里促销力度较大的一款1000多元的坐便器,大妈告诉记者,在促销开始之前她就已经到店里来了几次,这款坐便器在 .15 促销时价格为900多元,但现在价格涨了一百多元, 箭牌是名牌产品,听买过的人说质量和售后服务也还不错,这次要趁促销提早买到手。

同样,在大明宫家居建材城南郊店,作为卖场 1元换购 的促销项目,法恩莎卫浴、科莎卫浴、澳斯曼卫浴等品牌中只有法恩莎卫浴的店面客流不断。显然,凭借在西北地区消费群中的知名度以及其大规模的促销广告,法恩莎已经在西安卫浴洁具市场占有一席之地。

事实上,除了品牌的知名度影响着顾客的购买意向之外,店面形象、导购员素质、广告宣传等因素也对消费者的认知度有着不可忽视的作用。

在位于西沣路段的红星美凯龙奥特莱斯卖场,虽然店面多为分销商经营,卫浴品牌数目不多,但也零星分布着几个知名品牌,如科勒、中宇、安华等。记者对比发现,知名品牌的店面面积大约都在150㎡或200㎡,大多数为总代理经销商的分店,导购员也都基本外聘。

与此截然不同的是,一些分销商经营的店面或者刚刚进驻西安不久的新品牌店面要小很多,最大的也不过100㎡。除此之外,这些新品牌店面也没有正式培训过的导购员,只有老板和老板娘驻守在店里。

在这个卖场,记者发现安华和中宇是卫浴区域中投入广告宣传最多的两个品牌,卖场的广告招贴处基本被两者占用。安华卫浴店面经理王红娟告诉记者,一个品牌的店面数目、店面面积大小以及广告覆盖面都足以反映一个品牌的实力。她进入陕西安华陶瓷洁具有限公司的五年以来,也是看着安华一步步成长起来,刚开始店面小、客户少、导购服务不到位,这些因素都会导致公司的业绩停滞不前。

然而,经过这几年的经验和教训,公司店面形象和导购形象以及服务质量都在提高。在大明宫家居建材城南郊店,安华不管是品牌知名度、消费者口碑,还是产品质量都是数一数二的,当然,红星奥特莱斯也不例外。

王红娟表示,安华卫浴在市场上的营销策略也主要以打折促销为主,广告投入也是其公司每年营销规划中不可或缺的部分,至于导购素质,公司每个月都会组织人员集中培训接待礼仪、产品知识等。

在红星美凯龙奥特莱斯卖场,记者发现有几个新入驻的品牌正在装修店面。其中一家叫做澳新卫浴的品牌也是前几天才开始装修,店内一片凌乱,一件卫浴产品都看不到,但门口一位销售人员却对记者力荐其产品。这名销售人员表示,公司目前只有这个卖场正在装修的100㎡店面和北三环建材批发市场陶瓷精品区的一个店面, 产品的材质与其他家的截然不同,很多顾客都是逛了好几个卖场看了很多产品之后,发现我们家产品材质、质量都比较好,基本都会最后选定我们家的产品。

对于这位销售员的说辞,记者颇为疑惑,既然整个西安只有两家店面,西安东南西北的大型卖场不下二十家,卫浴品牌更是数目众多,那么在逛完东南西北的卖场之后怎么会偏偏选中澳新卫浴的产品?如今的消费者已经越来越理性,几句夸大的销售说辞恐怕并不能让消费者动心。显而易见,品牌的店面形象、店面数量、店面面积、顾客对导购员话语的信任度与产品营销有着较大的关联度。

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